ต่อรองราคากับซัพพลายเออร์ และเลือกเจ้าที่ไว้ใจได้
ต้นทุนวัตถุดิบเป็นค่าใช้จ่ายก้อนใหญ่ของร้านอาหาร และส่วนใหญ่ไหลผ่านซัพพลายเออร์ไม่กี่เจ้า การต่อรองราคาได้ดีขึ้นเพียงไม่กี่เปอร์เซ็นต์ หรือเลือกเจ้าที่ส่งของตรงเวลาและคุณภาพสม่ำเสมอ อาจมีผลต่อกำไรมากกว่าการขึ้นราคาเมนูเสียอีก บทความนี้รวมวิธีคิดเรื่องการเลือกและต่อรองกับซัพพลายเออร์แบบที่ร้านขนาดเล็กถึงกลางทำได้จริง
รู้ตัวเลขของตัวเองก่อนต่อรอง
การต่อรองที่ได้ผลเริ่มจากข้อมูล ไม่ใช่จากการขอลดราคาเฉย ๆ ก่อนคุยกับซัพพลายเออร์ให้เตรียม
- ปริมาณที่ใช้จริงต่อสัปดาห์ ของวัตถุดิบหลัก เช่น ไก่ 60 กิโลกรัม หมู 40 กิโลกรัม
- ราคาที่จ่ายย้อนหลัง 2–3 เดือน เพื่อดูว่าราคาขยับบ่อยแค่ไหน
- ราคาอ้างอิงจากตลาด หรือเจ้าอื่นอย่างน้อย 2 เจ้า
เมื่อรู้ว่าเราเป็นลูกค้าขนาดไหน ก็จะรู้ว่ามีอำนาจต่อรองเรื่องอะไรได้บ้าง
ต่อรองได้มากกว่าราคา
บางครั้งซัพพลายเออร์ลดราคาไม่ได้ แต่ให้เงื่อนไขอื่นที่มีมูลค่าไม่แพ้กัน
- เครดิตเทอม เช่น จ่ายภายใน 15 หรือ 30 วัน ช่วยเรื่องกระแสเงินสด
- ค่าส่ง ขอส่งฟรีเมื่อสั่งถึงยอดขั้นต่ำ
- การตัดแต่ง เช่น ไก่หั่นพร้อมใช้ ประหยัดแรงงานในครัว
- รอบส่ง ส่งถี่ขึ้นเพื่อลดของเสียจากการเก็บนาน
- ราคาคงที่ ล็อกราคาช่วง 1–3 เดือนสำหรับวัตถุดิบที่ราคาผันผวน
ตัวอย่าง: ส่วนลดเล็ก ๆ แต่ผลใหญ่
สมมติร้านใช้ไก่สัปดาห์ละ 60 กิโลกรัม ราคา 85 บาทต่อกิโลกรัม (ตัวเลขสมมติ)
| กรณี | ราคา/กก. | ต่อเดือน (≈4.3 สัปดาห์) |
|---|---|---|
| ราคาเดิม | 85 | 21,930 บาท |
| ต่อรองได้ 3 บาท | 82 | 21,156 บาท |
| ส่วนต่าง | 774 บาท/เดือน |
ปีหนึ่งประหยัดได้ราว 9,300 บาทจากวัตถุดิบตัวเดียว ถ้าทำแบบเดียวกันกับวัตถุดิบหลัก 5–6 รายการ ตัวเลขจะเริ่มมีนัยสำคัญ
เลือกเจ้าที่ไว้ใจได้ ดูอะไรบ้าง
ราคาถูกที่สุดไม่ใช่เจ้าที่ดีที่สุดเสมอ ให้ให้คะแนนจากหลายด้าน
- คุณภาพสม่ำเสมอ ของไม่ดีครั้งเดียวอาจเสียลูกค้าทั้งโต๊ะ
- ตรงเวลา ของมาสายช่วงก่อนเปิดร้านสร้างความวุ่นวายทั้งครัว
- การรับคืนหรือเปลี่ยน เมื่อของไม่ได้มาตรฐาน
- ใบเสร็จหรือใบกำกับภาษี ที่ออกให้ได้ถูกต้อง ซึ่งสำคัญต่อการทำบัญชี ควรสอบถามนักบัญชีว่าร้านต้องใช้เอกสารแบบใด
แนะนำให้มีเจ้าหลักหนึ่งเจ้าและเจ้าสำรองอย่างน้อยหนึ่งเจ้าสำหรับวัตถุดิบสำคัญ เผื่อวันที่เจ้าหลักส่งไม่ได้
ตรวจรับของทุกครั้ง
ราคาที่ต่อรองมาได้จะไม่มีความหมายถ้าน้ำหนักขาดหรือของไม่ครบ ให้มีคนชั่งและนับของต่อหน้าผู้ส่ง จดส่วนที่ไม่ตรงไว้เป็นหลักฐาน ใน F00d พนักงานที่ได้สิทธิ์ดูแลสต็อกบันทึกรับเข้าคลังพร้อมเหตุผลได้ และมีประวัติย้อนหลัง เมื่อผูกสูตรเมนูไว้ ระบบจะตัดสต็อกตามยอดขายและเตือนเมื่อของใกล้หมด ช่วยให้สั่งของในปริมาณที่ใช้จริง ไม่สั่งเกินจนเหลือทิ้ง
รักษาความสัมพันธ์ระยะยาว
- จ่ายเงินตรงตามที่ตกลง ซัพพลายเออร์จำลูกค้าที่จ่ายดีได้เสมอ
- แจ้งล่วงหน้าเมื่อจะสั่งมากขึ้นช่วงเทศกาล
- บอกตรง ๆ เมื่อได้ราคาดีกว่าจากเจ้าอื่น แล้วให้โอกาสปรับ
สรุป
การต่อรองกับซัพพลายเออร์เริ่มจากรู้ปริมาณและราคาที่ตัวเองจ่ายจริง ต่อรองได้ทั้งราคา เครดิต ค่าส่ง และการตัดแต่ง เลือกเจ้าที่คุณภาพสม่ำเสมอและตรงเวลามากกว่าเจ้าที่ถูกที่สุด มีเจ้าสำรองไว้เสมอ และตรวจรับของทุกครั้ง ส่วนลดเล็ก ๆ ที่สะสมทุกเดือนจะกลายเป็นกำไรก้อนจริงของร้าน
