วันสมาชิกประจำเดือน: จัดให้ลูกค้าเก่ากลับมาโดยไม่ต้องลดราคาทุกวัน
ร้านที่ลดราคาแทบทุกสัปดาห์มักเจอปัญหาเดียวกัน คือลูกค้าเรียนรู้ว่าไม่ต้องรีบมา รอวันลดก็ได้ ผลคือยอดวันปกติหาย และกำไรรวมลดลงทั้งที่จำนวนลูกค้าเท่าเดิม ทางเลือกที่นุ่มกว่าคือกำหนดวันพิเศษสำหรับสมาชิกเดือนละครั้ง ให้เป็นเหตุผลที่ลูกค้าเก่าจะกลับมา โดยไม่ทำให้ราคาปกติของร้านเสียความหมาย
เลือกวันจากตัวเลขของร้าน ไม่ใช่จากความรู้สึก
เป้าหมายของวันสมาชิกคือเติมช่วงที่ร้านว่าง ไม่ใช่ทำให้วันที่แน่นอยู่แล้วแน่ขึ้นแล้วกำไรน้อยลง
- ดูยอดขายย้อนหลัง 2–3 เดือนว่าวันไหนในสัปดาห์เงียบที่สุด มักเป็นวันอังคารหรือพุธ
- ดูช่วงของเดือนด้วย ปลายเดือนก่อนเงินเดือนออกมักเงียบกว่า
- เลือกวันที่ จำง่าย เช่น ทุกวันพุธที่สองของเดือน หรือวันที่ตรงกับวันที่ที่มีความหมายกับร้าน
- อย่าเลือกวันที่ครัวรับไม่ทัน ถ้าคนแน่นแล้วบริการพัง ลูกค้าจะจำภาพที่ไม่ดีกลับไป
ออกแบบสิทธิ์ที่ลูกค้ารู้สึกคุ้ม แต่ร้านไม่เจ็บ
ส่วนลดเป็นเปอร์เซ็นต์ทั้งบิลเป็นวิธีที่ตรงไปตรงมาแต่แพงที่สุดสำหรับร้าน ลองเปรียบเทียบทางเลือก
| รูปแบบสิทธิ์ | ต้นทุนของร้าน | ความรู้สึกของลูกค้า |
|---|---|---|
| ลด 10% ทั้งบิล | สูง ลดกับทุกจานรวมของที่กำไรน้อย | เข้าใจง่าย แต่ไม่พิเศษ |
| แต้มคูณสองเฉพาะวันนั้น | ต่ำ จ่ายเป็นแต้มที่ใช้ภายหลัง | รู้สึกได้กำไร และกลับมาใช้แต้ม |
| ของหวานหรือเครื่องดื่มฟรีเมื่อครบยอด | ปานกลาง คุมต้นทุนต่อหัวได้ | จับต้องได้ ชวนสั่งเพิ่มให้ถึงยอด |
| เมนูพิเศษเฉพาะสมาชิก | ต่ำถึงปานกลาง | รู้สึกเป็นคนวงใน ไม่เทียบราคากับปกติ |
| อัปไซส์ฟรี | ต่ำ | คุ้มในสายตาลูกค้า ต้นทุนวัตถุดิบเพิ่มไม่มาก |
ทางที่ปลอดภัยสำหรับร้านเล็กคือผสม คือแต้มคูณสอง บวกของแถมหนึ่งอย่างเมื่อยอดถึงเกณฑ์ เช่น 300 บาทขึ้นไป
ตัวอย่างประเมินคร่าว ๆ
สมมติวันอังคารปกติขายได้ 8,000 บาท มี 40 บิล ต้นทุนวัตถุดิบ 35% วันสมาชิกร้านแถมของหวานต้นทุน 12 บาทต่อบิลเมื่อยอดถึง 300 บาท
| รายการ | วันอังคารปกติ | วันสมาชิก |
|---|---|---|
| จำนวนบิล | 40 | 58 |
| ยอดขาย (บาท) | 8,000 | 12,500 |
| ต้นทุนวัตถุดิบ 35% | 2,800 | 4,375 |
| ต้นทุนของแถม | 0 | 480 |
| เหลือหลังหักวัตถุดิบและของแถม | 5,200 | 7,645 |
ถ้าตัวเลขออกมาแบบนี้ก็คุ้ม แต่ถ้าจำนวนบิลเพิ่มแค่ไม่กี่บิลและยอดต่อบิลลดลง แปลว่าสิทธิ์ที่ให้ยังไม่ดึงใจ หรือการสื่อสารยังไม่ถึงลูกค้า
แจ้งให้ลูกค้ารู้ล่วงหน้าอย่างน้อยสามครั้ง
โปรที่ล้มส่วนใหญ่ล้มเพราะไม่มีใครรู้ ไม่ใช่เพราะสิทธิ์ไม่ดี
- โพสต์ล่วงหน้า 3–5 วัน และย้ำอีกครั้งเช้าวันนั้น
- บอกตอนลูกค้าจ่ายเงินในสัปดาห์ก่อน ว่าพุธหน้าเป็นวันสมาชิก
- ติดป้ายเล็กที่โต๊ะและที่เคาน์เตอร์
- ใส่ไว้ในหน้าร้านออนไลน์ให้คนที่ค้นหาเจอ
ให้ระบบจัดการสมาชิกและสิทธิ์ให้
งานที่ยุ่งที่สุดคือการรู้ว่าใครเป็นสมาชิกและคิดสิทธิ์ให้ถูก ใน F00d มี ระบบสมาชิกและแต้ม ที่เก็บเบอร์โทรเป็นทางเลือก พิมพ์ บัตรสมาชิกที่มี QR ให้ลูกค้าพก และสแกนเพื่อค้นหาสมาชิกได้ที่หน้าแคชเชียร์ ส่วน โปรโมชัน ตั้งให้ทำงานอัตโนมัติหรือให้แคชเชียร์เลือกตอนจ่ายเงินก็ได้ มี คูปอง สำหรับสิทธิ์เฉพาะกลุ่ม และประกาศวันสมาชิกไว้ในหน้า ข่าวร้าน บนหน้าร้านออนไลน์ของตัวเองได้ เมื่อจบวัน รายงานยอดขายและเมนูขายดีบอกได้ว่าวันนั้นต่างจากวันปกติแค่ไหน
สรุป
วันสมาชิกประจำเดือนได้ผลเมื่อเลือกวันที่ร้านว่าง ตั้งสิทธิ์ที่ลูกค้ารู้สึกคุ้มแต่ต้นทุนคุมได้ แจ้งล่วงหน้าหลายรอบ และวัดผลด้วยจำนวนบิลกับยอดต่อบิลเทียบวันปกติ ทำติดกันสามเดือนแล้วค่อยตัดสินว่าจะไปต่อหรือปรับสิทธิ์ อย่าเปลี่ยนรูปแบบทุกเดือนจนลูกค้าจำไม่ได้
