ฟื้นยอดขายหลังเดือนที่เงียบ ทำอะไรก่อนหลัง

ทุกร้านเคยเจอเดือนที่ยอดตกแบบอธิบายไม่ถูก บางทีเป็นฝน บางทีเป็นช่วงปลายเดือนที่คนไม่มีเงิน บางทีมีร้านใหม่เปิดหัวซอย สิ่งที่แยกร้านที่ฟื้นได้กับร้านที่ทรุดต่อไม่ใช่โชค แต่เป็นลำดับการลงมือหลังเห็นตัวเลขแย่ บทความนี้เรียงเป็นขั้น ๆ ให้ทำตามได้

ขั้นที่ 1 แยกให้ออกว่ายอดตกเพราะอะไร

อย่ารีบลดราคา ให้ดูก่อนว่าตัวเลขตัวไหนเปลี่ยน เพราะแต่ละสาเหตุแก้ต่างกัน

• จำนวนบิลลดลง แต่ยอดต่อบิลเท่าเดิม แปลว่าลูกค้ามาน้อยลง เป็นปัญหาการดึงคนเข้าร้าน
• จำนวนบิลเท่าเดิม แต่ยอดต่อบิลลดลง ลูกค้ายังมา แต่สั่งน้อยลงหรือเลี่ยงเมนูแพง เป็นปัญหาการขายเพิ่มและโครงสร้างราคา
• ลดทั้งสองตัว มักเป็นปัจจัยภายนอก เช่น ฤดูกาล คู่แข่งใหม่ หรือถนนปิด
• ยอดเท่าเดิมแต่กำไรลด ไม่ใช่ปัญหายอดขาย แต่เป็นต้นทุนวัตถุดิบหรือของเสีย

ให้เทียบเป็นช่วงเวลาเดียวกันด้วย เช่น วันธรรมดาเทียบวันธรรมดา เพราะจำนวนวันเสาร์อาทิตย์ในแต่ละเดือนไม่เท่ากัน

ขั้นที่ 2 ดูตัวเลขจริงแทนความรู้สึก

ก่อนตัดสินใจอะไร ควรเปิดตัวเลขสามชุดนี้ ใน F00d ดูได้จาก รายงานยอดขาย ที่เทียบรายวันและรายเดือนได้ รายงานเมนูขายดีและกำไรต่อเมนู ที่บอกว่าจานไหนหายไปจากบิล และ รายงานการยกเลิกรายการ ที่มีเหตุผลกำกับ ซึ่งบางครั้งเผยว่ายอดหายเพราะของหมดบ่อยหรือรอนานจนลูกค้ายกเลิก ถ้ามีหลายสาขาก็ดู รายงานรวมหลายสาขา ใน PREMIUM ว่าตกทุกสาขาหรือตกที่เดียว และถ้าต้องการวิเคราะห์ละเอียดก็ ส่งออก CSV ไปทำต่อได้

ขั้นที่ 3 คุมเงินสดเฉพาะหน้า

ระหว่างที่ยังฟื้นไม่ขึ้น อย่าให้เงินสดตึงจนตัดสินใจแบบจำเป็น

• ลดปริมาณสั่งวัตถุดิบตามยอดจริง ไม่ใช่ตามเดือนที่ขายดี
• พักเมนูที่ขายน้อยและใช้ของเฉพาะตัว ลดของเสียได้ทันที
• ปรับตารางกะให้ตรงกับชั่วโมงที่ลูกค้าเข้าจริง ไม่ต้องลดคน แต่ย้ายเวลา
• นับสต๊อกถี่ขึ้นเป็นสัปดาห์ละครั้งในช่วงนี้
• เลื่อนการลงทุนที่ยังไม่จำเป็น เช่น ซื้ออุปกรณ์เพิ่ม ทำป้ายใหม่

เรื่องการปรับชั่วโมงทำงาน ค่าจ้าง หรือการเลิกจ้าง มีข้อกำหนดตามกฎหมายแรงงาน ควรตรวจกับสำนักงานสวัสดิการและคุ้มครองแรงงานในพื้นที่หรือปรึกษาผู้เชี่ยวชาญก่อนดำเนินการ

ขั้นที่ 4 ดึงลูกค้าเก่ากลับมาก่อนหาลูกค้าใหม่

การทำให้คนที่เคยมากลับมาถูกกว่าการหาคนใหม่มาก เพราะเขารู้จักร้านและรู้ทางมาแล้ว

• ส่งข้อความหรือโพสต์ถึง สมาชิกที่ไม่ได้มานานเกิน 60 วัน พร้อมเหตุผลให้กลับมา เช่น เมนูใหม่หรือคูปองเล็ก ๆ
• จัดโปรที่ผูกกับช่วงที่ร้านว่าง ไม่ใช่ลดทั้งวัน
• อัปเดตหน้าร้านออนไลน์ เมนูใหม่ รูปใหม่ เวลาเปิดที่ถูกต้อง
• ถามลูกค้าประจำตรง ๆ ว่าช่วงนี้มีอะไรเปลี่ยนไปไหม คำตอบมักตรงกว่าที่คิด

ขั้นที่ 5 แผนลงมือ 30 วัน

ตัวอย่างการตั้งเป้าให้วัดได้: ถ้าเดือนก่อนมี 900 บิล ยอดเฉลี่ย 130 บาท รวม 117,000 บาท เป้าเดือนนี้อาจตั้งเป็น 980 บิล และยอดเฉลี่ย 138 บาท ซึ่งเท่ากับ 135,240 บาท แยกเป้าเป็นสองตัวแบบนี้จะรู้ว่าอะไรได้ผลจริง แทนที่จะรู้แค่ว่ายอดรวมขึ้นหรือลง

สิ่งที่ไม่ควรทำตอนยอดตก

• ลดราคาทั้งร้านแบบถาวร เพราะขึ้นกลับยากและลูกค้าจะรอแต่ราคาลด
• ตัดวัตถุดิบให้ถูกลงจนรสชาติเปลี่ยน ลูกค้ารู้ทันเสมอ
• ลดพนักงานจนบริการช้า แล้วยอดยิ่งตกลงอีก
• เพิ่มเมนูใหม่จำนวนมากในคราวเดียว ครัวจะช้าและสต๊อกจะบวม

สรุป

เดือนที่เงียบไม่ได้หมายความว่าร้านไปไม่รอด สิ่งที่ต้องทำคือแยกให้ออกว่าจำนวนบิลหายหรือยอดต่อบิลหาย ใช้รายงานยืนยันแทนการเดา คุมเงินสดและของเสียเฉพาะหน้า แล้วดึงลูกค้าเก่ากลับมาก่อนลงทุนหาลูกค้าใหม่ ทำตามแผน 30 วันแล้ววัดผลเป็นตัวเลขสองตัวคือจำนวนบิลกับยอดต่อบิล จะเห็นชัดว่าสิ่งที่ทำไปได้ผลตรงไหน