คูปอง ส่วนลด หรือสะสมแต้ม: เลือกเครื่องมือดึงลูกค้าให้เหมาะกับร้าน

เจ้าของร้านอาหารที่อยากเพิ่มลูกค้ามักเจอคำถามเดียวกัน คือควรแจกคูปอง ลดราคาหน้าร้าน หรือทำระบบสะสมแต้มดี ทั้งสามอย่างล้วนเป็น "ส่วนลด" ในมุมของบัญชี แต่ให้ผลต่อพฤติกรรมลูกค้าต่างกันมาก การเลือกผิดเครื่องมืออาจทำให้เสียเงินโดยไม่ได้ลูกค้าเพิ่ม บทความนี้จะเปรียบเทียบให้เห็นชัด ๆ

รู้จักเครื่องมือทั้งสามแบบ

คูปอง คือรหัสหรือบัตรที่ลูกค้านำมาใช้เพื่อรับส่วนลดตามเงื่อนไข เช่น ลด 50 บาทเมื่อซื้อครบ 300 บาท มีจำนวนจำกัดและมีวันหมดอายุ

ส่วนลดท้ายบิล คือการที่แคชเชียร์ลดให้ที่หน้าเคาน์เตอร์ เช่น ลดให้ลูกค้าที่รอนาน หรือลดเพราะอาหารมีปัญหา ใช้แก้สถานการณ์เฉพาะหน้า

แต้มสมาชิก คือการสะสมคะแนนจากยอดซื้อ แล้วนำแต้มมาแลกเป็นส่วนลดในครั้งถัดไป เน้นให้ลูกค้ากลับมาซ้ำ

เปรียบเทียบให้เห็นภาพ

ร้านแบบไหนเหมาะกับอะไร

• ร้านเปิดใหม่หรือร้านที่อยากให้คนมาลอง คูปองเหมาะที่สุด เพราะแจกผ่านโซเชียลหรือร่วมกับร้านข้างเคียงได้ และรู้ได้ทันทีว่าช่องทางไหนได้ผล
• ร้านที่มีลูกค้าประจำในละแวก เช่น คาเฟ่ใกล้ออฟฟิศ ร้านข้าวมันไก่หน้าหมู่บ้าน แต้มสมาชิกช่วยสร้างเหตุผลให้กลับมาร้านเดิมแทนร้านข้าง ๆ
• ทุกร้าน ควรมีส่วนลดท้ายบิลไว้ใช้แก้ปัญหา แต่ต้องมีกติกาคุม ไม่ใช่เครื่องมือการตลาดประจำ

ตัวอย่าง: ต้นทุนจริงของแต่ละแบบ

สมมติบิลเฉลี่ย 300 บาท ต้นทุนอาหารประมาณ 35% ของราคาขาย (ตัวเลขสมมติ)

• คูปองลด 50 บาท ร้านได้เงิน 250 บาท ต้นทุนอาหาร 105 บาท เหลือ 145 บาท ถ้าลูกค้าคนนี้ไม่เคยมาร้านมาก่อน ถือว่าได้ลูกค้าใหม่
• แต้มสะสม ถ้ากำหนดให้ลูกค้าต้องใช้จ่ายรวมหลายครั้งกว่าจะแลกส่วนลด 50 บาทได้ ต้นทุนส่วนลดจะกระจายไปกับยอดซื้อหลายบิล ซึ่งเบากว่ามากเมื่อเทียบกับยอดที่ได้

ข้อสังเกตคือ ต้นทุนของแต้มจะคุ้มก็ต่อเมื่อลูกค้ากลับมาจริง ร้านจึงควรตั้งเกณฑ์การแลกที่ลูกค้ารู้สึกว่า "ไปถึงได้"

ระวังส่วนลดซ้อนกัน

ปัญหาที่พบบ่อยคือลูกค้าใช้คูปอง ได้โปรอัตโนมัติ แลกแต้ม และยังได้ส่วนลดท้ายบิลในบิลเดียว จนร้านแทบไม่เหลือกำไร ควรเขียนกติกาให้ชัดว่า

• คูปองใช้ร่วมกับโปรโมชันอื่นได้หรือไม่
• ใช้ได้กี่ใบต่อบิล
• ใครมีสิทธิ์ให้ส่วนลดท้ายบิล และลดได้สูงสุดเท่าไร

ใช้ระบบช่วยคุมทุกแบบในที่เดียว

ใน F00d สามารถสร้าง คูปอง พร้อมเงื่อนไขและวันหมดอายุ ใช้ระบบ สมาชิกและแต้ม ที่ให้ลูกค้าแลกแต้มเป็นส่วนลดได้ที่หน้าแคชเชียร์ ส่วน ส่วนลดท้ายบิล จะต้องระบุเหตุผลทุกครั้ง และกำหนด เพดานส่วนลดของแคชเชียร์ ได้ ถ้าเกินต้องให้ผู้มีสิทธิ์สูงกว่าอนุมัติ ทำให้เจ้าของร้านย้อนดูได้ว่าส่วนลดแต่ละบาทเกิดจากอะไร

สรุป

คูปองเหมาะกับการดึงลูกค้าใหม่และวัดผล แต้มสมาชิกเหมาะกับการสร้างลูกค้าประจำ ส่วนส่วนลดท้ายบิลมีไว้แก้ปัญหาเฉพาะหน้า ร้านไม่จำเป็นต้องใช้ทุกอย่างพร้อมกัน ให้เลือกตามเป้าหมาย ตั้งกติกาไม่ให้ส่วนลดซ้อนกัน และใช้รายงานตรวจดูทุกเดือนว่าส่วนลดที่ให้ไปคุ้มกับลูกค้าที่ได้กลับมาหรือไม่